Why<为什么要学>：

自从19世纪末帕累托提出“28法则”后，其重要的实用价值得到充分体现。无论是企业运作还是社会活动，或是人们日常生活，无不呈现出“28法则”现象：

　　――20%的品牌占有80%的市场份额；

　　――20%的产品承担了企业约80%的营业额；

　　――20%的顾客带来80%的企业利润；

20%的人拥有80%的财富，所以我们应该更关注20%的那部分客户，也就是我们的大客户。关注大客户的需求，挖掘大客户的潜在需求，为大客户提供优质服务，与其建立长期合作的信任关系，是企业战略营销的重中之重。

What<解决了什么问题>:

         更关注核心客户需求

         留住核心客户，增加利润

         提升客户对企业的美誉度

How<授课方法>：

         理论讲授，案例分析，头脑风暴

         小组讨论，经验分享

         实战演练，游戏

培训对象：

营销总监，大客户经理，营销经验丰富但想进一步提升自身形象的资深营销人员等

课程大纲

模块一：对“大客户”的认识

1.         重新界定“大客户”

2.         了解大客户的战略与现状

3.         了解大客户对我们的期望

4.         建立大客户的档案

5.         建立大客户服务的特殊流程

6.         引导大客户的需求

模块二：大客户服务与公关礼仪之一——展示专业的职业形象和素养增加信任感

1.         肢体语言礼仪—无声胜有声

2.         表情礼仪---微笑是世界共通语

3.         语言礼仪----你一开口,我就能了解你

4.         成功着装礼仪---服饰写满社会符号

5.         妆容礼仪----化妆就是给脸穿上衣服

6.         微笑训练……微笑是世界共同语

模块三：大客户服务与公关礼仪之二—在沟通中发现需求并满足需求

1.         寒暄的艺术

2.         摸清客户需求---不急着介绍产品

3.         倾听的技巧—配合肢体语言

4.         换位思考---站在大客户的角度上思考

5.         老鹰式的沟通--销售人员对人性的深刻理解，对人的个性也能及时的掌握

6.         不知不觉融入销售：及时确认需求并介绍产品与服务，签订定单

模块四：大客户服务与公关礼仪之三--学习和人大客户建立良好关系的方法

1.         建立良好的*印象

2.         关注大客户关注的事

3.         认真经营关系      

4.         增强自信

①     用亲身经验作更有自信的沟通

②     作更为清晰简洁的表达

③     注意自己的优点及大客户的优点

5.         体验赞赏的力量

①     真诚的赞美对方

②     赞美技巧

模块五：大客户服务与公关礼仪之四——接待与拜访礼仪

1.         大客户接待场所的选择

2.         大客户接待陪同礼仪

3.         大客户接待合理而不浪费

4.         大客户拜访前的准备

5.         大客户拜访礼仪

模块六：大客户服务与公关礼仪之五——礼品的选择与馈赠

1.         礼品的选择—不以贵为标准

2.         礼品需精美包装—体现送礼人的感谢之情

3.         赠送的时机

4.         馈赠礼品禁忌事项